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常縫公司陸總寫在CISMA2007國際縫制展銷會前
日期:2007/9/5 點擊次數:3407
只有戰略的持久戰，才是爭取勝利的^途徑……
“常縫”持久戰
過去一年，陸劍鋒的心情從激動到懊惱再至平靜。這一年對于他及他執掌的常州市工業縫紉機有限公司來說，是一段出乎意料的歲月。常縫提出的三個半壁江山的夢想真正實現的只有781平頭鎖眼機占有55%左右的市場，其他兩個還在努力中。曾經被忽視的特種機領域也“忽如一夜春風來，千樹萬樹犁花開”，產品蜂擁而出，“常縫”對些非常觀注，并及時改變了銷售策略，因而從開春至盛暑，工廠每天加班至九點也不足以應付紛至沓來的定單，平均增長率達40%以上。面對不穩定的環境變幻，面對下半年的市場，陸劍鋒還是流露出些許擔憂：“我不畏懼即將到來的價格戰，但這樣的競爭能把中國縫制設備行業^至何方？”。“只有戰略的持久戰，才是爭取^后勝利的^途徑”。他承認，“常縫”要達到心中“超越經典”的目標還需要五年，十年甚至更長的時間。
蔓延
2006年，《中外縫制設備》針對特種機市場作了一份深入詳細地調查。根據收回的106份問卷統計，德國杜克普、百福、日本重機、兄弟、美國勝家等品牌在這106家企業中所占的比率超過85%，除“上工”CJ4-2型鏈式線跡釘扣機所占的比例較大外，很少能從問卷中找到其它國產品牌的蹤跡。由于特種機的市場容量有限，前幾年，國內很多大型生產企業不愿投入太多的資金和精力研究開發特種設備，大多數采取與中小型企業定牌的形式生產。就“常縫”一家而言，與它簽訂定牌合作協議的就有多家。近年來，不少大中型企業切入直銷領域，為搶奪定單，削價競爭的事時有發生。與此同時，普通縫制設備機種的競爭也進一步白熱化，在成本無法與新興企業相抗衡的情況下，企業又重新將焦點定格在被擱置在一旁的特種機身上，企圖用它來填補因沖刺銷售總量而導致的整體利潤下滑。特種縫紉機作為后道工序中必不可少的設備，有一個特性：使用量極少。制造工藝復雜，需求量不大，再加上生產商也少，價格自然水漲船高，但利潤頗為豐厚。在這樣的情況下，特種機生產開始迅速升溫。
據陸劍鋒不完全統計：目前國內生產各類平頭鎖眼機的企業在27家左右，年產量約在10000多臺；生產釘扣機的企業約有33家，年產量在8萬臺左右。1850、430套結機的生產企業數量不下20家，年產量約3萬臺。目前，1900電子套結機的生產企業約有10多家。2007年，該產品的年產量將突破10000臺。
“今年上半年，情況好得讓人大跌眼鏡。” 陸劍鋒分析，可能與國家對進口產品增加稅費有很大關系。日本、德國進口特種機價格也因此一路上揚。“常縫”從三月起，781平頭鎖眼機的產量均在700臺以上，遠遠高于往年同期，仍不能滿足市場需求。其它特種機也比往年有大幅度的增長。陸劍鋒認為，國產特種縫紉機仍有相當大的上升空間。特種機“發熱”，價格跟著“感冒”。去年下半年以來，國產特種機價格出現不同程度的下滑，有企業甚至以8000～10000元/臺的價格拋售1900電子套結機。“常縫不害怕價格戰，常縫有一個別人無可比擬的優勢就是成本和品質，其它企業在外加工一個機頭需要900多元，我們只要300多元，而且我們大部分零件都是自己做。核心零件都自己開發，用專有技術保證質量。價格戰如果能給消費者帶來真正實惠也罷，^怕就是以粗制濫造作為價格戰的前提，以削減客戶服務作為價格戰的前提。而且，如果企業連自己的方向和定位都沒找準，就加入行業價格戰，^后打到的還是自己。此外，我們共同的對手應該是國外企業，同室操戈，^終讓外人享受漁翁之利。” 陸劍鋒說。
加減法
一年半以前，陸劍鋒對自己的企業“十一五”期間給出了這樣的目標，平頭鎖眼機、電子套結機、1850套結機三個系列品種分別占國內企業生產總量的50%以上，也及“常縫”的三個半壁江山。為達到這一目標，公司準備了四張牌。第一張牌是自主研發生產的780A無油平頭鎖眼機；第二張牌是開發出類似兄弟814款式的平頭鎖眼機，爭取占領東南亞市場；第三張牌，研發電子平頭鎖眼機，占領針織、皮裝高檔用戶市場；第四張牌是全面提升質量。當時，“常縫”781平頭鎖眼機的在同類型產品的市場占有率將近50%。工廠設定的生產能力保持在市場需求的80%左右，當時，陸劍鋒認為，留下20%的空間讓其它企業生存，利人的同時也能利己。然后，也正是由于這一“戰略性決策錯誤”，導致“常縫”不得不對既定目標進行調整。“按照公司當時的生產能力，我完全可以做到把其余20%的市場做盡。而且今后我們再也不會犯同樣的錯誤”陸劍鋒說。
“常縫”一直在搜尋自己的特種機目標。同時，也在不停地做加減法。“加”表現在：圈定研發目標，不斷投入資金，買樣機，開模具，重復實驗，并改進。“減”則表現在適時調整，適時放棄。幾年前，“常縫”鎖定了373訂扣機這一目標，并投入不少資金開發、生產。后來，經過對市場仔細分析發現：重機373釘扣機已在多數中高端用戶心目中扎根發芽，在品牌和質量上，短期內“常縫”無法超越對手；在相對低端的用戶群中，CJ4-2釘扣機也極具影響力。陸劍鋒斷定，此目標有待調整，盡管已投入不少資金和精力，但仍做出了修正的決定。
直接進一步研發1377升級形新款訂扣機，2001年起，“常縫”開始研發1900電子套結機，投入了大量的人力和物力進行電控系統的研制。^終，還是放棄電控自主研發和生產，轉而與系統集成巨頭強強合作。陸劍鋒感言：“術業有專攻，我們要利用有限的資源做自己^擅長的事，我們的強項是中小批量有難度的機械制造。”
目前，中國縫制設備行業仍以跟隨型發展為主。陸劍鋒提醒同行，特種機的研發要謹防“陷阱”。國外企業在研發新產品之前，一般都會先推出一個過渡產品，然后再確定主打新產品，比如761、771，781，791，1900和1900A。過渡產品一般具有一些不可改進的缺陷，所以國內企業在確定主攻產品方向前，千萬不能心太急，否則要浪費大量的人力、物力。此外，國家越來越強調企業自主創新，企業千萬不能照抄照搬，應避開專利，生產出具有自己特色的產品。特種機如果無法批量生產，會引發系列成本問題和質量問題，企業應謹慎為之。
剩者為王
歷經半個多世紀的摸索，國內特種機走出了一條屬于自己的道路，并取得一定的成績，但不可否認的是，絕大部分企業仍缺乏完全自主的知識產權和嚴格的質量控制體系，與國際一線產品相比，中國特種機在性能、質量穩定性等方面有相當大的差距。“我們不能用高性價比作為原諒自己的借口。” 陸劍鋒說。
在他眼里，國內特種機與國際品牌主要存在以下三方面差距：質量、品牌與服務。制造經驗不是光憑添加幾臺進口加工設備就能解決的，它需要一個積累過程。國內目前混亂的競爭局面，讓有心提升產品質量的企業也跟著浮躁起來，應付價格戰和安排定單都來不及，更別提提升品質。其次，品牌建設力量的薄弱是當前國內特種機企業的硬傷。另外，國內特種機企業在服務方面有待改進。由于質量穩定性欠缺，再加上生產企業又多以中小企業為主，人才、人手都有限，培訓力度不夠，致使很多用戶對國產特種機怨聲載道。
企業在競爭中，要使自己的主打產品存活下來，保持好的競爭狀態，這樣未來才有機會。在戰略相持、低潮時期，防止自身資源損耗，保持能量是企業熬過動蕩時期的必要措施和手段。對于常縫來說，無論是質量戰、品牌戰還是服務戰，都是持久戰，需要一步一個腳印來做，不能急功近利，應該從更長遠的發展戰略來考慮公司的計劃，要更著眼于建立公司長遠的競爭力。“常縫”堅信剩者為王，并正在朝著急定的目標持續改進、前進。年過半百，卻依然斗志昂揚的陸劍鋒，對公司的發展充滿信心：“ 特種機市場有著非常大的拓展空間，目前國產特種機還處于初級發展階段，與國外企業相比有一定的差距，但正式因為有差距，我們才有上升空間，常縫‘鎖定特種機，打造新天地’的口號不會變，而且會始終堅持下去。” 2007年CISMA期間，“常縫”將攜多款電子特種縫紉機參展。“在上一輪競爭中，‘常縫’比同類型企業提前走三年。在下一輪機電一體化競爭中，我希望‘常縫’也能比別人提前三年。” 陸劍鋒說。
“常縫”持久戰
過去一年，陸劍鋒的心情從激動到懊惱再至平靜。這一年對于他及他執掌的常州市工業縫紉機有限公司來說，是一段出乎意料的歲月。常縫提出的三個半壁江山的夢想真正實現的只有781平頭鎖眼機占有55%左右的市場，其他兩個還在努力中。曾經被忽視的特種機領域也“忽如一夜春風來，千樹萬樹犁花開”，產品蜂擁而出，“常縫”對些非常觀注，并及時改變了銷售策略，因而從開春至盛暑，工廠每天加班至九點也不足以應付紛至沓來的定單，平均增長率達40%以上。面對不穩定的環境變幻，面對下半年的市場，陸劍鋒還是流露出些許擔憂：“我不畏懼即將到來的價格戰，但這樣的競爭能把中國縫制設備行業^至何方？”。“只有戰略的持久戰，才是爭取^后勝利的^途徑”。他承認，“常縫”要達到心中“超越經典”的目標還需要五年，十年甚至更長的時間。
蔓延
2006年，《中外縫制設備》針對特種機市場作了一份深入詳細地調查。根據收回的106份問卷統計，德國杜克普、百福、日本重機、兄弟、美國勝家等品牌在這106家企業中所占的比率超過85%，除“上工”CJ4-2型鏈式線跡釘扣機所占的比例較大外，很少能從問卷中找到其它國產品牌的蹤跡。由于特種機的市場容量有限，前幾年，國內很多大型生產企業不愿投入太多的資金和精力研究開發特種設備，大多數采取與中小型企業定牌的形式生產。就“常縫”一家而言，與它簽訂定牌合作協議的就有多家。近年來，不少大中型企業切入直銷領域，為搶奪定單，削價競爭的事時有發生。與此同時，普通縫制設備機種的競爭也進一步白熱化，在成本無法與新興企業相抗衡的情況下，企業又重新將焦點定格在被擱置在一旁的特種機身上，企圖用它來填補因沖刺銷售總量而導致的整體利潤下滑。特種縫紉機作為后道工序中必不可少的設備，有一個特性：使用量極少。制造工藝復雜，需求量不大，再加上生產商也少，價格自然水漲船高，但利潤頗為豐厚。在這樣的情況下，特種機生產開始迅速升溫。
據陸劍鋒不完全統計：目前國內生產各類平頭鎖眼機的企業在27家左右，年產量約在10000多臺；生產釘扣機的企業約有33家，年產量在8萬臺左右。1850、430套結機的生產企業數量不下20家，年產量約3萬臺。目前，1900電子套結機的生產企業約有10多家。2007年，該產品的年產量將突破10000臺。
“今年上半年，情況好得讓人大跌眼鏡。” 陸劍鋒分析，可能與國家對進口產品增加稅費有很大關系。日本、德國進口特種機價格也因此一路上揚。“常縫”從三月起，781平頭鎖眼機的產量均在700臺以上，遠遠高于往年同期，仍不能滿足市場需求。其它特種機也比往年有大幅度的增長。陸劍鋒認為，國產特種縫紉機仍有相當大的上升空間。特種機“發熱”，價格跟著“感冒”。去年下半年以來，國產特種機價格出現不同程度的下滑，有企業甚至以8000～10000元/臺的價格拋售1900電子套結機。“常縫不害怕價格戰，常縫有一個別人無可比擬的優勢就是成本和品質，其它企業在外加工一個機頭需要900多元，我們只要300多元，而且我們大部分零件都是自己做。核心零件都自己開發，用專有技術保證質量。價格戰如果能給消費者帶來真正實惠也罷，^怕就是以粗制濫造作為價格戰的前提，以削減客戶服務作為價格戰的前提。而且，如果企業連自己的方向和定位都沒找準，就加入行業價格戰，^后打到的還是自己。此外，我們共同的對手應該是國外企業，同室操戈，^終讓外人享受漁翁之利。” 陸劍鋒說。
加減法
一年半以前，陸劍鋒對自己的企業“十一五”期間給出了這樣的目標，平頭鎖眼機、電子套結機、1850套結機三個系列品種分別占國內企業生產總量的50%以上，也及“常縫”的三個半壁江山。為達到這一目標，公司準備了四張牌。第一張牌是自主研發生產的780A無油平頭鎖眼機；第二張牌是開發出類似兄弟814款式的平頭鎖眼機，爭取占領東南亞市場；第三張牌，研發電子平頭鎖眼機，占領針織、皮裝高檔用戶市場；第四張牌是全面提升質量。當時，“常縫”781平頭鎖眼機的在同類型產品的市場占有率將近50%。工廠設定的生產能力保持在市場需求的80%左右，當時，陸劍鋒認為，留下20%的空間讓其它企業生存，利人的同時也能利己。然后，也正是由于這一“戰略性決策錯誤”，導致“常縫”不得不對既定目標進行調整。“按照公司當時的生產能力，我完全可以做到把其余20%的市場做盡。而且今后我們再也不會犯同樣的錯誤”陸劍鋒說。
“常縫”一直在搜尋自己的特種機目標。同時，也在不停地做加減法。“加”表現在：圈定研發目標，不斷投入資金，買樣機，開模具，重復實驗，并改進。“減”則表現在適時調整，適時放棄。幾年前，“常縫”鎖定了373訂扣機這一目標，并投入不少資金開發、生產。后來，經過對市場仔細分析發現：重機373釘扣機已在多數中高端用戶心目中扎根發芽，在品牌和質量上，短期內“常縫”無法超越對手；在相對低端的用戶群中，CJ4-2釘扣機也極具影響力。陸劍鋒斷定，此目標有待調整，盡管已投入不少資金和精力，但仍做出了修正的決定。
直接進一步研發1377升級形新款訂扣機，2001年起，“常縫”開始研發1900電子套結機，投入了大量的人力和物力進行電控系統的研制。^終，還是放棄電控自主研發和生產，轉而與系統集成巨頭強強合作。陸劍鋒感言：“術業有專攻，我們要利用有限的資源做自己^擅長的事，我們的強項是中小批量有難度的機械制造。”
目前，中國縫制設備行業仍以跟隨型發展為主。陸劍鋒提醒同行，特種機的研發要謹防“陷阱”。國外企業在研發新產品之前，一般都會先推出一個過渡產品，然后再確定主打新產品，比如761、771，781，791，1900和1900A。過渡產品一般具有一些不可改進的缺陷，所以國內企業在確定主攻產品方向前，千萬不能心太急，否則要浪費大量的人力、物力。此外，國家越來越強調企業自主創新，企業千萬不能照抄照搬，應避開專利，生產出具有自己特色的產品。特種機如果無法批量生產，會引發系列成本問題和質量問題，企業應謹慎為之。
剩者為王
歷經半個多世紀的摸索，國內特種機走出了一條屬于自己的道路，并取得一定的成績，但不可否認的是，絕大部分企業仍缺乏完全自主的知識產權和嚴格的質量控制體系，與國際一線產品相比，中國特種機在性能、質量穩定性等方面有相當大的差距。“我們不能用高性價比作為原諒自己的借口。” 陸劍鋒說。
在他眼里，國內特種機與國際品牌主要存在以下三方面差距：質量、品牌與服務。制造經驗不是光憑添加幾臺進口加工設備就能解決的，它需要一個積累過程。國內目前混亂的競爭局面，讓有心提升產品質量的企業也跟著浮躁起來，應付價格戰和安排定單都來不及，更別提提升品質。其次，品牌建設力量的薄弱是當前國內特種機企業的硬傷。另外，國內特種機企業在服務方面有待改進。由于質量穩定性欠缺，再加上生產企業又多以中小企業為主，人才、人手都有限，培訓力度不夠，致使很多用戶對國產特種機怨聲載道。
企業在競爭中，要使自己的主打產品存活下來，保持好的競爭狀態，這樣未來才有機會。在戰略相持、低潮時期，防止自身資源損耗，保持能量是企業熬過動蕩時期的必要措施和手段。對于常縫來說，無論是質量戰、品牌戰還是服務戰，都是持久戰，需要一步一個腳印來做，不能急功近利，應該從更長遠的發展戰略來考慮公司的計劃，要更著眼于建立公司長遠的競爭力。“常縫”堅信剩者為王，并正在朝著急定的目標持續改進、前進。年過半百，卻依然斗志昂揚的陸劍鋒，對公司的發展充滿信心：“ 特種機市場有著非常大的拓展空間，目前國產特種機還處于初級發展階段，與國外企業相比有一定的差距，但正式因為有差距，我們才有上升空間，常縫‘鎖定特種機，打造新天地’的口號不會變，而且會始終堅持下去。” 2007年CISMA期間，“常縫”將攜多款電子特種縫紉機參展。“在上一輪競爭中，‘常縫’比同類型企業提前走三年。在下一輪機電一體化競爭中，我希望‘常縫’也能比別人提前三年。” 陸劍鋒說。